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新聞信息
當(dāng)前位置：首頁 > 新聞信息- 鉆頭銷售，有時就是多一句話和多一點主動及思考
- 錄入時間: 2016/4/8
在鋒速鉆頭廠有一個奇特的銷售成功案例：
一個陌生客戶打電話到公司詢價購買產(chǎn)品，前后詢問了4個業(yè)務(wù)員，同樣的產(chǎn)品同樣的公司，沒在第一和第二個業(yè)務(wù)員手里成單，但是在第三個業(yè)務(wù)員下單1個，到第四個業(yè)務(wù)員哪里又下單200個，銷售方法不同，結(jié)果也不同。
１、業(yè)務(wù)員一
客戶打電話過來，先問是不是銷售鉆頭，就問：你的鉆頭怎么樣？
業(yè)務(wù)員急忙回答：我的鉆頭便宜，又耐用！。
客戶說知道了就掛掉電話了（只講鉆頭的賣點不探求需求，都是無效介紹，做不了單）
２、業(yè)務(wù)員二
客戶又打下一個業(yè)務(wù)員電話，問：你的鉆頭打灰?guī)r怎么樣??？
業(yè)務(wù)員有點措手不及：我們公司剛剛上市的鋒速六鉆頭，我沒去工地看，具體數(shù)據(jù)我還不清楚啊。
客戶二話沒說掛電話了。（對產(chǎn)品了解一定是親自體驗出的，親自體驗感受出的才是賣點。只限于培訓(xùn)聽到的知識，應(yīng)對不了客戶）
３、業(yè)務(wù)員三
主動打電話過去聯(lián)系客戶，主動出擊，電話接通；
業(yè)務(wù)員問：先生，您想要要什么樣的鉆頭，鋒速鉆頭廠種類很全的！
客戶：我想買點性價比高的鉆頭。
業(yè)務(wù)員：我們的鋒速六鉆頭是現(xiàn)在市面上性價比最高的鉆頭，我剛剛在工地回來，我秒表掐算的，平均4分多鐘就可以打45CM，磨損還不大，可以有效提高鉆進(jìn)效率，降低人工成本！
客戶：那就來一個試試吧。（主動出擊，尋求客戶需求，但需求背后的動機是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機會，屬于客戶自主購買，自然銷售不能將單值放大）
４、業(yè)務(wù)員四
主動出擊，再次打電話給客戶，深層次的挖掘客戶！
業(yè)務(wù)員：我是鋒速鉆頭的李經(jīng)理，我公司專業(yè)生產(chǎn)各類鉆頭，先生問下你買鉆頭回去是銷售還是自己使用？（探求需求）
客戶：我自己開了個小店子，想進(jìn)點貨在店里銷售；
業(yè)務(wù)員：你這樣的啊，我們公司有針對門市店客戶的優(yōu)惠價格，合作共贏，你那邊都是針對那些客戶的？（挖掘更深的需求）
客戶：那好啊，我們這邊都是打水井和房勘的多，你們的產(chǎn)品在我們這有人銷售嗎？
業(yè)務(wù)員：那真好啊，我們的產(chǎn)品正好是針對打水井和房勘的多啊，這個行業(yè)現(xiàn)在前景不錯，你一定會賺錢的。（適度恭維，拉近距離）你們邊有某某，某某等都是從我們這進(jìn)貨的（講案例，第三方佐證）他們用我們的鉆頭，效果都很好（構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想進(jìn)多少？（封閉提問，默認(rèn)成交，適時逼單，該出手時就要出手）
客戶很高興：哦，這樣啊，那我們從你這多進(jìn)點貨吧，取芯的不取芯的等一共給我100個
客戶被業(yè)務(wù)員說得高興了（客戶的感覺有了，一切都有了）。業(yè)務(wù)員開始大力。推薦各類產(chǎn)品；
業(yè)務(wù)員：我們的鋒速六鉆頭，是最新出的產(chǎn)品，速度快，利潤空間好，你可以進(jìn)幾個試試 （連單，最大化購買，不給對手機會），您要再進(jìn)點鋒速六鉆頭，生意一定火爆！（愿景引發(fā)）
客戶：是嘛！好，那就來100個鋒速六吧。
業(yè)務(wù)員：您老板你真不錯，大氣才能賺大錢，你今年一定會發(fā)大財！（適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）
業(yè)務(wù)員稱贊著客戶，又說我們的鉆頭常年有現(xiàn)貨庫存，隨時進(jìn)貨當(dāng)天發(fā)貨，售后有保證（將單砸實，讓客戶踏實），要是賣的好了，經(jīng)常來進(jìn)貨，我給你申請優(yōu)惠（建立客戶黏性）。
客戶被業(yè)務(wù)員夸得開心，說要是賣的好，讓朋友也來著進(jìn)貨。掛了電話，高興的去銀行辦款去了。
那么，銷售賣什么？
生客賣的是禮貌
熟客賣的是熱情
急客賣的是效率
慢客賣的是耐心
有錢賣的是尊貴
沒錢賣的是實惠
豪客賣的是仗義
時髦賣的是時尚
小氣賣的是利益
享受型賣的是服務(wù)
挑剔型賣的是細(xì)節(jié)
猶豫型賣的是保障
隨和型賣的是認(rèn)同感
這才叫銷售！